今年的新型冠状病毒来势汹汹，全国上下众志成城，共同抗疫。目前80%餐饮门店闭门歇业，大量的餐饮订单取消，这让以餐饮供应为主业的食材供应批发商，备感艰难，毫不讳言，全行业阶段性面临着比较困难的局面。

在阶段困境下提出“全力以赴，消化核心客户库存为第一要务”的指导思想，共同面对，积极沟通，想尽办法解决困难。

疫情虽然凶猛，但我们相信它一定可以过去。

春节后，餐饮行业暂停情况下，为帮助客户找到方向，方法，一起面对困难，找到突破之路和疫情之下的经营对策，特别推出｛餐饮重创，食材供应批发商如何脱困｝系列，帮助客户解决燃眉之急。

第一期，餐饮重创，食材供应批发商如何脱困之市场分销。

3个月的现金流

我们先要考虑一种极端的情况：假如这个疫情持续3个月以上怎么办？虽然我们相信不会到3个月。

前几天网上疯传的西贝贾总表示西贝撑不过三个月的言论，相信很多老板也感同身受：每月的固定费用少的几万，多的上百万，而收入锐减，在这种情况下，三个月，真的是一条生命线，真正能挺过三个月的，估计不是很多。

怎么办？

我们认为要先确保企业的现金流！一句话：要确保企业的现金流能够撑过3个月！建议每一位经销商老板认真阅读以下内容：

措施一：尽快卖出存货

哪怕牺牲一点利润，亏损一点，也要尽快变现；

措施二：提前回收应收款

这一点比较难，因为大家都没有了收入，要钱不太好要，但应收可以通过金融工具变现，财务人员都知道

措施三：延期支付应付款项

这一点不做解释了，先保住自己的命再说；

措施四：降低固定成本

在卖出存货的前提下，减少冷库的租用，重新评估团队成员，对不太重要的岗位可以先放假，发半薪等等，都是降低固定成本的方法；

措施五：寻求股东追加投资

如果股东投资算追加投资，会改变股权结构，流程复杂，这时最好的作法是算股东给公司的借款。

请各位经销商老板注意，以上建议的基础是你们公司有可能撑不过去，疫情在3个月以上的极端情况下，这种极端情况发生的概率很低，但把这种应对之策考虑清晰，就会明白自己企业的生存边界在哪里。

目前的市场特点

应对目前的阶段性困难，我们要明白目前的市场特点，目前的市场主要是哪些特点呢？我们认为，主要是以下几点：

1、围绕家庭消费的零售业态生意基本不下滑

卖场有较大的物资供应能力，社区超市针对单个小区的供给，菜市场提供新鲜蔬菜和水果，药店提供日常药品，以上几种业态之外的终端已经几乎全部停止营业。

2、到家业务全线飘红

京东到家，永辉到家等等到家平台业务量爆增，这很好理解，因为几乎所有人都呆在家里不出门了。

3、餐饮渠道两级分化

堂食几乎归零，外卖提升明显；但总量基本腰斩甚至更多。

4、产品需求符合需求层次理论

从产品上说，粮油米面等必需品为第一波需求，第二波需求会延伸至增加吃饭花样的产品，比如冷冻的卡通包、芝麻球等产品；接下来可能进一步延伸至日用品等。

5、市场陷入怪圈

一方面是库存积压，一方面是有需求缺口，厂家的货却发不过去，比如说近期的汤圆。

6、二批库存并不大

由于大家的服务越来越好，二批并不需要大量囤货，因此也造成了二批的库存其实并不大，一旦市场回暖，就会迅速爆量，从而需要大量的补货

03年非典的时候，很多企业冒着风险上街铺货，取得了比较好的效果，但今年你会发现，即使你冒着风险上街，也没有任何效果，市场真的改变了！

应对目前疫情的六点分销建议

根据市场目前的特点，应该如何应对？如何分销目前的库存产品？我们为经销商伙伴提出以下六点分销建议：

1、盘点清楚库存

春节前的库存如何处理，是目前需要面对的大问题，因此，我们建议经销商朋友首先要做的就是对现有库存进行盘点，主要盘点以下内容：

（1）存货总量及各单品数量；

（2）问题存货品项及数量；

（3）临期品的品项及数量；

（4）畅销品的品项及数量；

（5）目前应收账款的盘点

以上这些内容盘点清楚后，就可以做到心中有数，这一点很重要，我们要围绕库存情况制定分销策略，尤其是问题库存，必须要非常清楚才行，如果觉得问题很大，可以和上游厂家取得联系，和厂家一起来想办法解决。

同时经销商朋友也要对目前的应收情况进一步盘点，要判断哪些应收可能会出问题，提前着手解决。

2、梳理现有渠道，寻找销售机会

盘点过库存之后，我们要对现有渠道的情况进行梳理，主要梳理以下内容：

（1）现有渠道中哪些是正常营业的，哪些是停工状态的

（2）现有渠道中的大客户现在的经营情况

（3）中小农贸市场分销客户的经营情况

（4）现有的客户中有没有商超、电商、微商、外卖等线上渠道的客户；

（5）现有的客户中有没有b2b平台客户；

   梳理现有客户和渠道之后，我们建议按如下步骤逐步执行：

（1）针对现有渠道中的大客户，要由经销商老板直接沟通对接，根据市场情况迅速决策，同时在特殊时期提升客情关系；

（2）很多市场的中小农贸市场仍然营业，那么要把这些市场的客户进行重点关注，及时配送；

（3）商超、电商、微商、外卖等渠道客户是目前最走货的客户，如果现有渠道中有这些客户，要积极沟通，通过这些客户进行快速分销；

（4）b2b平台现在通过线上下单，能挖掘出不少正在营业的终端店，走货量也很大，如果有这样的客户，也要去积极沟通，联系。

3、开发新的渠道

根据目前疫情下的渠道现状，我们建议重点进行如下新渠道的开发：

（1）圈子朋友帮忙

主动寻找圈子内可以向商超供货的经销商朋友，比如市场内做卖场的三全或者思念经销商，通过他们的渠道进入商超渠道销售，适合进入商超的产品：汤圆、水饺、面点、油炸点心等；

（2）开发社区渠道，这个渠道包括两方面：

第一是开发社区超市，社区超市距离消费者最近，目前是消费者主要的线下购物渠道之一，主动的去和社区超市联系，将产品进入这些超市的冰柜会增加销售机会；社区超市适合油炸点心、油条、卡通包、汤圆等

第二是开发社区团购，社区团购通过线上下单，线下提货，更适合现状，这个渠道除了做的比较大的几个，比如兴盛优选等，其它的门槛并不是很高，只要能够联系上，谈成合作的难度不大。适合社区团购的产品有卡通包、油条、油炸点心、汤圆、基础面点等

（3）开发微商客户，目前不少市场的微商出货都非常好，要主动的去联系这些客户，主要适合微商的产品是卡通包、油条、汤圆等

（4）和政府合作给小区送货上门，这一点需要有一些政府关系，这项工作其实主要是信息收集，目前一方面是防控，一方面是保证民生，都是政府部门要考虑的事情，如果有这样的机会可以抓住，也可以分销一些货，比较适合此种形式的产品有水饺、油条、基础面点等

4、发布货源信息

根据目前的市场特点我们知道，目前的市场其实是存在两个极端，一头是库存积压，一头是货源短缺，这个时候其实缺乏的是信息沟通，因此，能够把你的货源信息及时发出也能增加销售机会。

（1）通过朋友圈进行发送，这时要发动公司所有的人每天定时定点的发送，发送内容主要是描述库存品项，同时以公司提供的图片和视频做附件；

（2）在行业群内进行信息发布，相信大家都或多或少的加的都有行业内的微信群，这种群在信息发布上更为精准；

相信通过以上信息的不断推送，会有更多的分销库存的机会。

5、调拨库存

解决库存还有一种方法是调拨库存，就是直接调到其它市场，由于目前市场情况下，几乎所有市场都面临着同样的问题，但依然有不同程度的缺货情况，这就让调拨库存有了可能，这项工作分为两种类型：

（1）城市内调拨，比如一个城市内的不同渠道经销商的调拨，餐饮经销商的库存大，明显走不动，就往流通经销商这里调一些，或者往县城客户那里调一些，减少餐饮经销商的库存；

（2）跨城市调拨，由于物流原因，一个省内的调拨还是比较现实的，如果你的库存确实很大，城市内也不太好调，那就和你的大区经理联系，我们会尽力在省内进行调拨。

库存的调拨由于存在新的物流费用和装卸费用，而接货客户往往以帮忙的姿态出现，因此可能在调货的时候价格需要稍微低一些，甚至有一点亏损，但从迅速分销库存这一点来说，是值得的。

 

6、团队保障及全员营销

我们提醒经销商朋友，在这个特殊的时候，不要忘了自己的团队，毕竟，团队是很重要的，而在这种时刻，团队也最容易产生动荡，要做到以下几点：

（1）做好公司的防护措施，足量给团队提供防护用品，具体防护措施，有专门针对经销商朋友的防护指南，希望大家认真阅读和执行；

（2）尽快给团队核心骨干一会，统一思想，向团队传递信心，并讨论给出未来阶段工作的核心以及风险点；

（3）团队可能要面临远程办公，线上拿单等新的工作方式，要对这种新的工作方式进行研究，不断优化，并且要更多的利用新的管理工具；

（4）及时明确团队考核方案，让员工心里有数，哪怕是大家集体降薪，也要提前说清楚。

一方面做好对员工的保障，一方面也需要员工主动承担对公司的责任，推动全员营销，主要是以下内容：

（1）所有员工要领销售任务，通过自己的人脉关系进行分销，当然，给员工也要留出足够的利润空间；

（2）针对员工自己的购买，可以给以成本价；这样，多少也能消化一部分库存；

（3）号召年轻的员工利用直播等新工具进行卖货，公司尽可能的给予支持。

总之，团队既要保证稳定，也要发挥团队的能力，一起携手度过难关。

餐饮食材界的朋友们，虽然这百年一遇的疫情给我们的餐饮市场带来了困难，但我们相信疫情终将过去，之后等待我们的将是市场报复性的消费，以及市场上井喷的需求，到那时，我们就会重回增长的轨道，而此时，我们需要做到的，就是咬牙挺住，努力分销库存，降低损失！

也许再过几年，我们回头来看这一次的疫情危机时，发现这次危机是我们企业团队提升的开端，也是企业变革的开端，更是新的增长周期的开端，到那时我们就会明白，原来所有的希望，都孕育在危机之下！

让我们大家一起加油！庖安网是一家一键式食材采购服务平台。通过整合基地农副产品、提供优质安全食材、优化供应链、满足市场多元化需求发展，力争做食材安全的标杆。以每份食材皆可溯源为愿景，安全食材，优选庖安为口号，秉承不断发展宗旨，服务食堂和餐厅。节省资源，提高效率是一直在坚持的理念，庖安网您身边的食材管家。